کتاب ابر فروشنده

فروشنده موفق، هیچ گاه نیازمند توسل به دروغ نیست. فروشندگی نیز مانند مدیریت یا سایر علوم، علم است؛ دانشی که آموزش داده شده و آموخته می شود. فروشنده کارآمد، همواره به دنبال به روز کردن اطلاعات و افزایش سطح دانش و توانایی خویش است. فروشنده کارآمد، به عنوان مشاور در خدمت خریدار و در کنار وی قرار می گیرد، نه در مقابل او. فروشنده، خریدار را برای تأمین نیاز خود که جنبه خواسته یافته است، راهنمایی می کند، نقاط مبهم ذهنش را از میان برده و با نشان دادن مزایا و فواید محصول خود،او را برای تبدیل این خواسته به خواسته نهایی، تا پایان خرید و پس از آن، همراهی می کند. شاید همه ما شنیده باشیم که فروش پایان یک معامله نیست!باتوجه به حجم سنگین رقابت در دنیای معاصر بین شرکتها و محصولات و بمباران ذهن مخاطب برای خرید محصول یا خدمات خاص، فروشنده نیاز دارد خریداری وفادار به همراه خود داشته باشد. پس جلب اطمینان خریدار به فروشنده، اصلی است که با صفات سنتی مورد توقع از فروشنده، ناهمگون است. به همین دلیل است که روزبه روز، فروشگاه های قدیمی جای خود را به فروشگاه های مدرن امروزی می دهند و فروشندگان سنتی در حال تعویض با مشاورین فروش امروزی هستند! کتاب حاضر، برای تبیین و توضیح همین رویکرد به رشته تحریر درآمده است. مشتری سردرگم و کلافه، در فروشگاه گرد ویترین ها و اجناس می چرخد اما با آنچه می خواهد پیدا نمی کند یا واقعا نمی داند چه چیزی مناسب اوست. در ذهنش هزاران سؤال نقش بسته که فکر کردن به هر کدام سردرگمی اش را بیشتر می کند. کاش به توصیه های دوستش توجه کرده و همان محصولی را که او اصرار کرده بود، می خرید. اما او تجربه متفاوتی نیاز داشت و چیز دیگری می خواست، محصولی فراتر از آنچه دوستش توصیه کرده بود؛ محصولی که نه تنها نیازهای او را برطرف کند بلکه فراتر از آنچه وی انتظار داشت باشد. اما در این آشفته بازار به چه کسی می تواند اعتماد کند؟! از فروشنده ها کمک بگیرد؟ هرگز! همیشه در شبکه های اجتماعی خوانده بود که فروشنده موفق کسی است که به صحرانشینان «شن» بفروشد! با این تفکر واقعا به کدام یک از این فروشندگان می توانست اعتماد کند؟ در همین لحظه از میان راهروی قفسه ها، یک نفر به سمتش می آید، بله؛ او همان ابرفروشنده است که اکنون احساس کرده یک مشتری نیاز به کمک دارد و باید او را نجات دهد. ابر فروشنده به سراغ مشتری می رود و نجاتش می دهد. این داستان در بسیاری از فروشگاه ها، هر روز و بارها و بارها اتفاق می افتد اما چه تعداد از مشتریان به ابر فروشندگان دسترسی دارند، و آیا عدم دسترسی مشتری به ابر فروشنده بیشتر به زیان مشتری است یا به زبان فروشگاه؟ اصولا ابرفروشنده برای فروشگاه نیاز است یا نه؟ آیا مشتری همواره به ناجی احتیاج دارد؟ این سؤالاتی است که با خواندن کتاب، کم کم به آن پاسخ خواهیم گفت، اما به صورت خلاصه ابر فروشنده، ناجی مشتری است.او در کنار مشتری می ایستد، نه روبه روی او. ابر فروشنده یک قهرمان است؛ قهرمانی که هم به خود و هم سازمان خود فرصت تداوم حضور در بازاررا میدهد. او هم فروشگاهش را از ورشکستگی نجات میدهد و هم مشتری را از سردرگمی.ابر فروشنده بیش از اینکه فروشنده نمونه باشد، مشاور نمونه است. او نه به صحرانشینان شن می فروشد و نه به اسکیموها یخچال! او به دنبال منفعت دوجانبه است؛ به دنبال این است که مشتری و سازمان، نه یک طرف بلکه هر دو طرف را راضی نگه دارد. منفعت موضوعی است که همه انسانها و سازمانها به دنبال آن هستند. مشتری در خرید خود به دنبال کسب منفعت است. منفعت صرفا تخفیف یا پرداخت کمتر نیست. مشتری برای کالا پول نمی پردازد، بلکه برای ارزش، پول پرداخت می کند. پس منفعت ممکن است در پرداخت بیشتر هم حاصل شود. به هر روی اگر مشتری ارزش واقعی مدنظر خود را در خرید بیابد، راضی خواهد شد و اگر بیشتر از آن را دریافت کند، مشعوف می شود. این مهم در مورد سازمان ها هم صدق میکند.منفعت در سازمانها با فروشگاهها صرفا سود نیست، بلکه ماندگاری در بازار و برتری نسبت به رقبا و وفاداری مشتریان و ده ها موضوع دیگر میتواند در زمره منفعت سازمان قرار گیرد. ابر فروشنده میان این دو تعادل برقرار می کند و با حفظ منافع سازمان و مشتری، کمک میکند مشتری ارزش موردنظر خود و نیز شرکت نیز سود معین خود را کسب کنند.