فروش در حال انقرض و اتمام است. نه به این معنا که مردم دیگر خرید نمی کنند، بلکه به این معنا که مشتری دیگر نمی خواهد چیزی به او فروخته شود. مشتری امروز پیش از آنکه با فروشنده صحبت کند، درباره محصول تحقیق می کند، قیمت ها را مقایسه می کند، نظرات دیگران را می خواند و اعتبار برند را می سنجد. بنابراین بخش بزرگی از مسیر خرید، پیش از آنکه فروشنده وارد گفت وگو شود، طی شده است. سؤال مهم این نیست که «چطور بیشتر بفروشیم؟» بلکه این است که «چطور کاری کنیم مشتری ما را انتخاب کند؟»
عصر فروشنده محوری در حال انقراض و اتمام است و جای خود را به خریدارمحوری می دهد. مشتری دیگر صرفاً به توضیحات فروشنده درباره ویژگی های محصول اعتماد نمی کند؛ او می خواهد خودش به نتیجه برسد. جست وجوی اینترنتی، شبکه های اجتماعی، محتوای آموزشی، تجربه مشتریان قبلی و مقایسه گزینه ها باعث شده مشتری قدرت بیشتری در فرآیند خرید داشته باشد. در چنین شرایطی، اگر مشتری برای فهمیدن ساده ترین اطلاعات مجبور باشد حتماً با فروشنده تماس بگیرد، احتمالاً یک جای مسیر فروش ما درست طراحی نشده است.
حالا دیگر در چنین شرایطی، ما صرفاً محصول یا خدمات نمی فروشیم، بلکه باید دلیلی برای خرید ایجاد کنیم. مشتری باید بداند چرا به این محصول یا خدمت نیاز دارد، چرا باید به این برند اعتماد کند و چرا انتخاب آن نسبت به گزینه های دیگر منطقی است. محتوای خوب، شفافیت، نمونه کار، تجربه مشتریان قبلی و پاسخ دادن به تردیدها می توانند بخشی از کار فروش را پیش از گفت وگوی مستقیم انجام دهند. به همین دلیل اعتماد، به یکی از مهم ترین فروشندگان یک کسب وکار تبدیل شده است؛ هرچه اعتماد بیشتر باشد، نیاز به فشار برای متقاعد کردن مشتری کمتر می شود.
آینده متعلق به «گرگ های وال استریت» نیست. فروشنده آینده الزاماً کسی نیست که بهتر حرف می زند یا تکنیک های بیشتری برای بستن معامله بلد است. بلکه کسی است که مسئله مشتری را بهتر می فهمد و تصمیم گیری او را ساده تر می کند. نقش فروشنده می تواند از متقاعدکننده محصول به مشاور خرید تغییر کند؛ فردی که زمانی وارد فرآیند می شود که مشتری به اطلاعات، مقایسه، اطمینان یا راهنمایی نیاز دارد. بنابراین فروش از بین نمی رود، اما شکل آن تغییر می کند و بخش مهمی از آن پیش از حضور فروشنده اتفاق می افتد.
ما باید ابتدا شناخته شویم، سپس اعتماد مخاطب را جلب کنیم، پس از آن ایجاد نیاز کنیم و سپس اثبات ارزش کنیم، در نهایت کاهش ریسک خرید را برای خریدار کاهش دهیم و در نهایت کاری کنیم که وی ما را انتخاب کند. کسب وکارها برای این مدل باید به جای آماده شدن فقط برای «فروش»، برای «انتخاب شدن» آماده شوند؛ محتوای درست تولید کنند، اعتبار بسازند، شواهد و نمونه ارائه دهند، تجربه مشتری را جدی بگیرند، به تردیدها پاسخ دهند، پیشنهاد شفافی داشته باشند و مسیر خرید را تا حد امکان ساده کنند. هدف این نیست که مشتری را مجبور کنیم بخرد؛ هدف این است که وقتی آماده خرید شد، انتخاب ما برایش قابل فهم و قابل اعتماد باشد.
شاید به همین دلیل انقراض فروش به معنای مرگ خرید یا حتی حذف کامل فروشنده نباشد؛ بلکه پایان تدریجی فروش سنتی و تولد مدلی است که در آن مشتری بخش بیشتری از مسیر را خودش طی می کند. در فروش سنتی، ما مشتری را به سمت محصول می بریم؛ در فروش جدید، محصول، برند و تجربه را آن قدر درست می سازیم که مشتری خودش به سمت ما بیاید. بنابراین به جای اینکه دائماً بپرسیم «چطور بیشتر بفروشیم؟»، باید بپرسیم: چطور از فروشنده به «انتخاب مخاطب» تبدیل شویم؟
اگر میخواهیم واقعاً «انتخاب شدن» یعنی «جلب حمایت و اعتماد و پول دیگران» را یاد بگیریم، می توانیم از مشاورین مدیروز استفاده کنیم. جهت مشاوره با تیم مدیروز با شماره تلفنهای درج شده در سایت و یا خط کاری «09192057267» تماس حاصل کنیم.
با هم این اپیزود جذاب را نوش گوش کنیم…
راوی:
کارگردان:
سجاد نادر
سردیبر:
محمد میری
طراح و ادیتور:
زهرا قضواتی
موسیقی و ادیت:
آرش رستگار
مدیریت وبسایت:
مریم شفیعی
پشتیبانی فنی:
پریا لطفی
0